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小企业如何建立自己的销售渠道?

  中国是一个特殊的国家,特殊是指地域辽阔,且各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异,反映在市场营销上,就会发现,每一个企业,都无法用一套同样的方案,来运作全国市场;反映在行业中,即便某个行业的市场竞争度呈现白热化程度,但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着,这些小企业与空中有强大的媒体推广,地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比,简直是微乎其微,但它们同样也要发展,今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是,当前形势下,许多小企业本身尚没有完全醒悟过来,面对大企业大品牌的竞争,它们无所适从,总感觉自己无法与之相对抗,于是缺乏长期的战略规划,一味追求短期利益的满足;也有一些小企业不甘于现状,很想突破现有的局限,但苦于不知道如何寻找出路,或者缺乏完善的操作层面技术,使企业发展迟缓。

  M企业是一家专门生产核桃食品的企业,由于起步晚,在竞争非常激烈的食品领域经营得非常吃力,一方面由行业权威品牌智强的高度占领,另一方面一些模仿企业也在终端占据着不少的货架。尽管M企业的产品质量都比同类产品要好,也很想快速建立起自己的营销网络,但经过两年时间的实际运作,非但耗费了太大的资金和人力,而且远没有达到预期的成就,企业陷入了进退两难的境地。

  无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度,要想在激烈的消费品市场上争得一席之地,确实有一定的难度,但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下,不如先从渠道的规划做起,集中全部的精力,扎扎实实地从一个网点到一个城市,再由一个城市到一个区域,由一个两个区域,再图谋整个中国,从而逐步建立起属于自己的销售领地,这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易,真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢?

  企业招商,往往是建立销售渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头,因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。

  所以在确立招商之前,要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业才制定切实可行的招商方案。

  招商策划书一定要阐明以下几个要点:一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是详细分析经销本产品的赢利点,经销商自身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场,难题在哪?如何解决?

  目前招商骗局很多,经销商选择厂家合作非常谨慎,所以企业要注意树立自己的品牌意识,招商人员要经过严格的专业培训,热情而不失分寸地接待经销商,使用规范的接待用语。

  通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点,提请企业在招商策划中引起重视:一是企业的实力;二是企业营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。

  招商成功离不开具有轰动效应的招商广告,但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象,小企业不如实在一点,干脆说出自己的弱点,并阐明自己的决心,以赢得经销商的重视,有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商,而实在的广告宣传,反而会吸引那些注重商德的经销商。

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